螺桿壓縮機(jī)拓展市場(chǎng) 取之有道
螺桿壓縮機(jī)拓展市場(chǎng) 取之有“道”近年來(lái)螺桿式壓縮機(jī)憑借其可靠性高、操作維護(hù)方便、動(dòng)力平衡好、適應(yīng)性強(qiáng)、有良好的輸氣量調(diào)節(jié)性等優(yōu)點(diǎn)，很快占據(jù)了大容量往復(fù)式壓縮機(jī)的使用市場(chǎng)，而且不斷地向中等容量市場(chǎng)延伸，廣泛地應(yīng)用在冷凍、冷藏、空調(diào)和化工工藝?yán)鋬龅戎评溲b置上。隨著眼下低碳概念的提出及低碳經(jīng)濟(jì)的應(yīng)運(yùn)而生，**、企業(yè)和個(gè)人對(duì)于生活、工作環(huán)境舒適性、環(huán)保型、節(jié)能性的要求在不斷提高，但當(dāng)前市場(chǎng)上螺桿壓縮機(jī)的價(jià)格還是比較高的，銷(xiāo)售渠道并未完全打開(kāi)，如何在這樣的大好前景之下突出渠道之圍，真正將螺桿壓縮機(jī)市場(chǎng)推向頂峰？制冷快報(bào)記者就此采訪了萊富康、富士豪、開(kāi)利、漢鐘、復(fù)盛、江蘇雪梅等企業(yè)負(fù)責(zé)人，其中江蘇雪梅夏總認(rèn)為：把握市場(chǎng)關(guān)鍵在于首先把握好產(chǎn)品的質(zhì)量，不管是直接銷(xiāo)售產(chǎn)品還是做工程，掌握每個(gè)細(xì)節(jié)，注重產(chǎn)品的市場(chǎng)效應(yīng)，這樣科學(xué)**打造出來(lái)的產(chǎn)品銷(xiāo)售之路自然也就水到渠成了。

    一、低碳時(shí)代強(qiáng)勢(shì)來(lái)襲 螺桿壓縮機(jī)侵占半封閉活塞市場(chǎng)或成定勢(shì)

    近幾年來(lái)，我國(guó)螺桿式制冷壓縮機(jī)市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)很快，螺桿式制冷壓縮機(jī)的下游產(chǎn)業(yè)主要是商用中央空調(diào)行業(yè)及工業(yè)制冷行業(yè)。而多年來(lái)中央空調(diào)作為傳統(tǒng)建筑“***”的尷尬地位一直未得到有效的改善，多年來(lái)占據(jù)城市建筑40%—50%的高能耗。與家用空調(diào)相比，中央空調(diào)的“能源消耗大、資源占比高”等詬病成為困擾這一產(chǎn)品在當(dāng)前全社會(huì)“節(jié)能減排”大背景下發(fā)展的重要瓶頸，也引發(fā)了國(guó)內(nèi)中央空調(diào)企業(yè)尋找節(jié)能低碳發(fā)展的不斷嘗試。采訪中，萊富康、富士豪、開(kāi)利、漢鐘等企業(yè)均認(rèn)為螺桿壓縮隨著近幾年技術(shù)不斷成熟，市場(chǎng)逐漸被打開(kāi)，正值節(jié)能低碳時(shí)代，螺桿壓縮機(jī)得到大力發(fā)展，而在中型30RT-500RT的中央空調(diào)領(lǐng)域，螺桿式壓縮機(jī)更是已經(jīng)逐步取代活塞式壓縮機(jī)，占據(jù)了市場(chǎng)。

    螺桿式壓縮機(jī)在市場(chǎng)上*大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就是半封閉活塞式制冷壓縮機(jī)了，但半封閉活塞式制冷壓縮機(jī)單機(jī)制冷量在3KW—100KW的范圍內(nèi)，在大范圍的制冷或空調(diào)工況下，必須多臺(tái)機(jī)器相連才能達(dá)到效果，而螺桿式壓縮機(jī)單機(jī)30KW—1500KW的制冷量足以應(yīng)付各種制冷范圍且便于調(diào)節(jié)，也就是說(shuō)，螺桿式壓縮機(jī)的應(yīng)用程度與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，就行業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品而言，可以說(shuō)是*具有優(yōu)勢(shì)的。

    據(jù)制冷快報(bào)記者采訪了解，隨著當(dāng)前節(jié)能呼聲越來(lái)越高，各企業(yè)對(duì)螺桿壓縮機(jī)市場(chǎng)相當(dāng)看好。江蘇雪梅的夏總在接受記者的采訪時(shí)就表示：目前螺桿壓縮機(jī)的市場(chǎng)價(jià)格雖然較高，但在低碳時(shí)代的召喚下，其在各個(gè)領(lǐng)域的應(yīng)用呈階梯式上升，螺桿壓縮機(jī)的銷(xiāo)售相對(duì)前幾年來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售量也翻了幾番，市場(chǎng)一片向好，由于螺桿壓縮機(jī)使用能效高，機(jī)械操作簡(jiǎn)單，運(yùn)轉(zhuǎn)可靠，因此未來(lái)螺桿壓縮機(jī)在一定排量范圍之外取代半封閉活塞式壓縮機(jī)已成定局。另外，世紀(jì)東元的李總在說(shuō)到螺桿壓縮機(jī)與半封閉活塞式壓縮機(jī)的使用效率時(shí)提出：當(dāng)前螺桿壓縮機(jī)技術(shù)發(fā)展已經(jīng)趨向成熟，其應(yīng)用范圍已從30p發(fā)展至400p甚至接近500p這是半封閉活塞式壓縮機(jī)所無(wú)法比擬的，現(xiàn)在半封閉活塞式壓縮機(jī)之所以還有部分市場(chǎng)存在，是因?yàn)樗梢曰厥赵倮们页杀据^低，在工業(yè)冷凍冷藏領(lǐng)域?qū)?jié)能沒(méi)有太高要求的話，使用半封閉活塞式壓縮機(jī)的機(jī)會(huì)較多。因此，在空調(diào)領(lǐng)域螺桿壓縮機(jī)完全侵占半封閉活塞式壓縮機(jī)的市場(chǎng)是必然的趨勢(shì)。

    二、緊抓機(jī)遇拓展渠道才能讓螺桿壓縮機(jī)取之有“道”

    螺桿式壓縮機(jī)行業(yè)是技術(shù)密集型行業(yè)，生產(chǎn)工藝相對(duì)復(fù)雜，加工精度要求高，產(chǎn)品和技術(shù)更新的難度也相應(yīng)增大，企業(yè)的持續(xù)發(fā)展既需要一定的研發(fā)實(shí)力和技術(shù)儲(chǔ)備，也需要一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)積累。目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的螺桿式制冷壓縮機(jī)品牌，比澤爾、萊富康、富士豪、開(kāi)利等公司為國(guó)外品牌的代表，而國(guó)內(nèi)螺桿式壓縮機(jī)生產(chǎn)廠商通過(guò)技術(shù)引進(jìn)、技術(shù)合作或自主研發(fā)，提高了產(chǎn)品的技術(shù)含量和性能質(zhì)量，如漢鐘、復(fù)盛等國(guó)內(nèi)生產(chǎn)螺桿式壓縮機(jī)的企業(yè)，也已經(jīng)與******接軌，成為了**自主品牌的佼佼者。當(dāng)前“天時(shí)“已有，螺桿壓縮機(jī)的技術(shù)也逐漸成熟，接下來(lái)該做的就是拓展銷(xiāo)售渠道，找準(zhǔn)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，以強(qiáng)有力地營(yíng)銷(xiāo)手段打造螺桿壓縮機(jī)的輝煌時(shí)代，如何拓展渠道，真正打開(kāi)螺桿壓縮機(jī)的市場(chǎng)？記者日前連線采訪了萊富康、富士豪、開(kāi)利、漢鐘、世紀(jì)東元等企業(yè)負(fù)責(zé)人，其綜合起來(lái)主要采用兩種銷(xiāo)售渠道：一是區(qū)域代理商；二是采用企業(yè)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，工程設(shè)計(jì)和實(shí)施的方式走向市場(chǎng)。

 

    （一）區(qū)域代理：以質(zhì)為本，打造品牌效應(yīng)

    在市場(chǎng)上，由于用戶(hù)本身的定位不同，對(duì)產(chǎn)品的需求就有所不同，這樣，用戶(hù)所選擇的螺桿壓縮機(jī)品牌就決定了價(jià)格的定位。往往經(jīng)營(yíng)多年的代理商會(huì)根據(jù)用戶(hù)的定位不同而選擇有差異的品牌產(chǎn)品，會(huì)選擇不同定位的螺桿壓縮機(jī)品牌進(jìn)行代理推廣。而在實(shí)際代理經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，常常會(huì)因銷(xiāo)售層次不清，或者代理的重心不同，在介紹產(chǎn)品上，使用戶(hù)感到模糊。很大程度上，**向客戶(hù)推薦的產(chǎn)品概念將會(huì)導(dǎo)致整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的成敗。

    做產(chǎn)品，首先品牌效應(yīng)很重要，好的品牌效應(yīng)就像是客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前的“定心丸”，讓客戶(hù)產(chǎn)生嘗試的意向，從而一步步深入了解其產(chǎn)品，*終使用其產(chǎn)品。世紀(jì)東元的李總指出，做區(qū)域代理并不是一個(gè)廣泛的概念，做一個(gè)產(chǎn)品*重要的是保證產(chǎn)品的質(zhì)量，沒(méi)有質(zhì)量的支撐，客戶(hù)使用產(chǎn)品之后總是返修這無(wú)疑是在自己在打擊自己的市場(chǎng)，因此，如何讓客戶(hù)真正相信你的產(chǎn)品質(zhì)量就成了*為關(guān)鍵的一步。他認(rèn)為：采用客戶(hù)體驗(yàn)產(chǎn)品策略就是一個(gè)很好并且能把握客戶(hù)的方式，先讓客戶(hù)體驗(yàn)產(chǎn)品性能，了解其價(jià)格趨勢(shì)，在進(jìn)行先關(guān)的性?xún)r(jià)比對(duì)比之后，客戶(hù)滿(mǎn)意了那么這條渠道就長(zhǎng)久性地打開(kāi)了。
  
    由于螺桿壓縮機(jī)市場(chǎng)品牌集中度較高，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，企業(yè)運(yùn)用區(qū)域代理的方式可以借助品牌效應(yīng)使產(chǎn)品得到進(jìn)一步的推廣。

    （二）企業(yè)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)工程承接：從一而終，把握每個(gè)細(xì)節(jié)掌握產(chǎn)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

 
    當(dāng)前，螺桿壓縮機(jī)行業(yè)存在一些不利于產(chǎn)業(yè)發(fā)展的缺陷，如缺少**技術(shù)，企業(yè)規(guī)模偏小等。面臨這些問(wèn)題和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，螺桿壓縮機(jī)企業(yè)極需提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式。在制造過(guò)程中重視服務(wù)，從市場(chǎng)調(diào)研、售后，直到產(chǎn)品報(bào)廢回收，努力為客戶(hù)提供以知識(shí)密集、附加值高為特征的服務(wù)項(xiàng)目，則是螺桿壓縮機(jī)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵內(nèi)容?，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)大部分是以人力資本和知識(shí)資本作為其主要投入，這對(duì)螺桿壓縮機(jī)企業(yè)在解決發(fā)展、升級(jí)問(wèn)題的同時(shí)，提升競(jìng)爭(zhēng)力也具有重要支撐作用。
   
    在做企業(yè)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的工程時(shí)，企業(yè)親自參與工程的全稱(chēng)制作和實(shí)施，這樣一種不僅是對(duì)客戶(hù)的負(fù)責(zé)，另一方面對(duì)企業(yè)本身也是非常受益的。江蘇雪梅的夏總對(duì)這一方式有頗多感慨，他認(rèn)為：企業(yè)采用做工程的方式全程參與，既可以在工程設(shè)計(jì)和實(shí)施過(guò)程中了解產(chǎn)品每個(gè)細(xì)節(jié)的使用情況，了解市場(chǎng)的具體需求，從而做出更加符合客戶(hù)需求的產(chǎn)品，這樣一方面使客戶(hù)使用了滿(mǎn)意的產(chǎn)品，另一方面也為企業(yè)積累了更多的產(chǎn)品技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，獲得了更加詳細(xì)的市場(chǎng)需求。另外當(dāng)產(chǎn)品在使用出現(xiàn)任何問(wèn)題時(shí)，企業(yè)可以更加輕易地掌握產(chǎn)品的問(wèn)題所在從而更為及時(shí)地為客戶(hù)解決問(wèn)題，也為企業(yè)以后的技術(shù)發(fā)展提供改進(jìn)方向。從某種意義上來(lái)說(shuō)這樣一種方式可使企業(yè)和客戶(hù)之間獲得雙贏的結(jié)果。

    在市場(chǎng)前景廣闊的前提下，順應(yīng)制冷行業(yè)低碳節(jié)能發(fā)展方向的螺桿式壓縮機(jī)及相關(guān)企業(yè)，為自身的發(fā)展壯大也謀取了很大的空間，而高效能低耗能環(huán)保的螺桿式壓縮機(jī)產(chǎn)品必然會(huì)得到市場(chǎng)的認(rèn)可，但在這良好的發(fā)展大勢(shì)面前同樣也存在著各種挑戰(zhàn)和阻礙，當(dāng)前我國(guó)壓縮機(jī)行業(yè)存在一系列深層次的結(jié)構(gòu)性矛盾，企業(yè)節(jié)能減排的任務(wù)重；科技**能力不強(qiáng)；資源控制力不強(qiáng)，保障體系建設(shè)滯后等。這些深層次的結(jié)構(gòu)性矛盾，決定了未來(lái)壓縮機(jī)行業(yè)必須下大力量，突出抓好結(jié)構(gòu)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，認(rèn)真解決影響壓縮機(jī)行業(yè)發(fā)展的重大問(wèn)題。各企業(yè)在當(dāng)前這種競(jìng)爭(zhēng)激烈的形勢(shì)下，更應(yīng)該擔(dān)負(fù)起節(jié)能的重?fù)?dān)，積極發(fā)展更為**的螺桿壓縮機(jī)技術(shù)，為低碳時(shí)代獻(xiàn)上自己的一份力量。
 

來(lái)源：制冷快報(bào)（bao.hvacr.cn）