談判中的借刀**策略

商務(wù)談判的理論研究起源于西方國家，西方國家的市場經(jīng)濟(jì)較為成熟，并形成了一整套市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)作體系，而商務(wù)談判是更好的達(dá)成交易，促使市場經(jīng)濟(jì)的繁榮與發(fā)展。作者研究商務(wù)談判以來，發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判中策略技巧與中國的兵法計謀有異曲同工之妙，所用到的策略技巧都可以在兵法三十六計中找到對應(yīng)的計謀，無論是言語，還是內(nèi)容，可謂配合的一一對應(yīng)。作者發(fā)表的很多篇商務(wù)談判文章，也是使用了兵法三十六計的計策名字。本篇文章就是談借刀**的商務(wù)談判策略。

    在電視連續(xù)劇《三國演義》中，有這樣一個片段，諸葛亮病故，預(yù)知大將魏延將起兵謀反稱王，便設(shè)一計。大將魏延在軍中做了一個頭上生角的夢就認(rèn)為自己可以稱王的預(yù)兆，就對孔明的安排不滿，與馬岱起兵攻打楊儀，楊儀看了孔明的錦囊妙計，就叫魏延叫“誰敢殺我”，魏延高呼，馬岱在后殺死魏延，這是孔明生前安排的。這是一個經(jīng)典的借刀**的案例。借刀**，是為了保存自己的實(shí)力而巧妙地利用矛盾的謀略。當(dāng)敵方動向已明，就千方百計誘導(dǎo)態(tài)度暖昧的友方迅速出兵攻擊敵方，自己的主力即可避免遭受損失。此計是根據(jù)《周易》六十四卦中《損》卦推演而得。“曰：損下益上，其通上行。”此卦認(rèn)為，“損、益”，不可截然劃分，二者相輔相成，充滿辯證思想。此計謂借人之力攻擊我方之?dāng)常曳诫m不可避免有小的損失，但可穩(wěn)操勝券，大大得利。

    借刀**的談判策略，在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)商務(wù)往來中，也會經(jīng)常用到，借用自己或公司以外的人、事、物，達(dá)到己方的目的。談判高手總善于利用一切可以利用的機(jī)會與條件；借用社會力量（社會公眾輿論等），借助法律條文，借助公司財務(wù)制度規(guī)定，借助第三方的文字與語言來駁斥對方的無理要求，維護(hù)自己的正當(dāng)利益，與對方進(jìn)一步討價還價，實(shí)現(xiàn)談判成功的*終目的。刀是資源，人是利益，借助別人的資源為自己創(chuàng)造利益，就是借刀**的妙處所在。借刀**，關(guān)鍵在于借誰的“刀”，借誰的資源，為我方爭取利益。

    1、法律法規(guī)，行為規(guī)范

    現(xiàn)有的法律法規(guī)是名正言順的“刀”，借的名正言順，用的名正言順，對方也無法反駁，這就是法律法規(guī)的力量。*為有名的“世紀(jì)大審判”中，所借用的就是陪審團(tuán)制度的法律法規(guī)。

    世紀(jì)大審判—美國橄欖球明星辛普森案，辛普森聘請的“夢幻律師隊”，利用控方證據(jù)的漏洞，將檢察官和警方證人駁得目瞪口呆，說服了陪審團(tuán)的全體成員，使陪審團(tuán)成員們相信，“辛普森并不一定是罪犯，案犯極有可能另有其人或辛普森被栽贓陷害”，*終裁定辛普森無罪開釋。而更多的人將目光投向了法庭上的陪審團(tuán)。洛杉磯法庭外，支持辛普森的人大聲歡呼，而多數(shù)人對此判決驚詫不已。以至克林頓總統(tǒng)都親自出面要大家尊重陪審團(tuán)的決定。

    不僅僅可以借助法律法規(guī)，還可以借助社會上的行為規(guī)范，道德約束，名人名言，公司內(nèi)的規(guī)章制度等等。比如我們經(jīng)常聽到財務(wù)同事講：你這個報銷手續(xù)不全啊，公司規(guī)定必須有發(fā)票才行，這個就是借助了公司內(nèi)的規(guī)章制度。

    2、借助社會輿論

    2月份爆發(fā)的萬科安信地板門事件中，就利用了公眾對甲醛地板的擔(dān)心，形成了較大的社會輿論，迫使萬科進(jìn)行讓步。試想一下，如果僅僅是一兩個業(yè)主去萬科反應(yīng)地板甲醛超標(biāo)情況，我想結(jié)果大家都知道的。
 

而一旦形成強(qiáng)大的社會輿論，引起廣泛關(guān)注，令談判對手不寒而栗。
    針對佛山萬科金域藍(lán)灣送檢地板甲醛釋超標(biāo)，總裁郁亮表示將為業(yè)主更換合格地板，并對業(yè)主進(jìn)行住宿費(fèi)和誤工費(fèi)補(bǔ)償。在確認(rèn)調(diào)查結(jié)果前，公司暫停采購安信品牌地板；對已采購尚未進(jìn)行安裝施工的安信地板，先行全部封存；如調(diào)查發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)存在問題，公司將嚴(yán)格承擔(dān)所有應(yīng)盡的義務(wù)和責(zé)任，并充分維護(hù)公司客戶的合法權(quán)益。

    3、借助第三方

    1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

    這個案例也可以作為借刀**的談判策略，甲公司或者根本無意與乙公司合作，或者只是試探，但借助日本乙公司“這把刀”，來迫使丙公司在價格上進(jìn)行較大讓步。