當(dāng)然，自己這邊也必須講誠守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說到的必須做到，做不到的就一定別說。踏實做事，誠信做人。

    供應(yīng)商與客戶之間在價格之間的你爭我搶，很大程度上其實是供應(yīng)商爭取更多利潤和客戶爭取更低成本之間的一場博弈。供應(yīng)商不會做虧本的買賣，而客戶也希望在保證質(zhì)量的前提下爭取成本的*小化。

    “你給我再便宜一點，我能在市場上買到更便宜的，如果不給我降價，我只能重新做選擇了”，客戶往往會將這句話做為博弈的殺手锏。面對這招，供應(yīng)商往往會屈服——為了市場，能做就做吧。也就是這樣，很多時候也只能有一個微利。

    客戶的這招殺手锏真的就沒辦法接住嗎？不盡然。如何接招，聽我道來！

    我有個客戶是做密封膠的，對用在上面的偶聯(lián)劑的質(zhì)量要求其實并不高，國內(nèi)很多廠家都能提供符合他產(chǎn)品要求的偶聯(lián)劑型號。在選擇供應(yīng)商的時候，這家客戶是占據(jù)了很大的優(yōu)勢的，他要關(guān)心的，就是如何找到*便宜的供應(yīng)商。

    他向很多做偶聯(lián)劑的供應(yīng)商詢過價，當(dāng)然也在我們公司做過詢價。我們公司的產(chǎn)品價格在這些供應(yīng)商中算是中等水平。他要購買的是KH-550，準備先買300公斤。

    “你們是生產(chǎn)廠家，應(yīng)該比其他家在價格上有優(yōu)勢啊，怎么會比一些經(jīng)銷商的價格還要高呢？”

    ”王總，我也認為現(xiàn)在偶聯(lián)劑市場上的價格相差很大。對于經(jīng)銷商，我的建議是，雖然您對偶聯(lián)劑的質(zhì)量要求不高，但也要保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性。經(jīng)銷商拿貨的廠家不固定，哪家便宜拿哪家。產(chǎn)品的穩(wěn)定性肯定不如廠家，您也希望您購買的產(chǎn)品有一個很好的穩(wěn)定性吧？”

    “那也不會比他們高啊，哪有經(jīng)銷商的價格比廠家的價格做的低的？”

    “王總，您說的這個問題確實是存在的。我給您算筆賬：我們給您供貨，還要對您進行技術(shù)指導(dǎo)，保證您使用的時候能達到*理想的效果；另外還得投入一定的資金對產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性的提高進行研究，這樣才能不斷提高我們產(chǎn)品的質(zhì)量，也間接地提高您的產(chǎn)品質(zhì)量。經(jīng)銷商可不會專門花錢做這方面的研究，您說是吧？”

    “你跟其他廠家比起來，價格也不便宜哦！其他廠家也是能提供這些的。你就給我個*低價，能做就做，我就從你這邊拿貨了。”

    “其實王總您可以想一下，同樣的一個產(chǎn)品，可以用和用得非常好是不同的。如果您的客戶用您的密封膠，要求也不是很高，我也是建議您找再便宜一點的偶聯(lián)劑；如果說客戶對您的產(chǎn)品質(zhì)量要求高一些，那還是考慮一下我們家的產(chǎn)品。畢竟這個型號我們也在給信越做貼牌，這個我也跟您提過的。當(dāng)然，我們投入的研發(fā)，以及對產(chǎn)品質(zhì)量的把控都比其他廠家要多一些。

    “我也知道王總肯定要考慮成本的，當(dāng)然我們的成本比其他廠家可能也要高一點。這樣好不好，我再給您降2塊錢每公斤，您那邊成本節(jié)約一些，我們這邊也就走個量，您也幫幫忙啦，我們的產(chǎn)品質(zhì)量也在這。以后您用量大了，我再幫您向公司申請更低的價格。”

    “那先給我做份合同吧，以后拿貨的時候給我優(yōu)惠點，這次先看看大生產(chǎn)怎么樣。”

    這個客戶的**次拿貨選擇了我們這邊。其實*后的價格也不是很低，還是有一部分利潤的。針對這個案例，作如下總結(jié)：

    1、客戶要求低價是正常的，客戶談價格，我們就談其他方面。盡量不要在價格上和客戶進行拉鋸戰(zhàn)；

    2、先"yes”，后"but”，也就是先肯定客戶說的話，然后陳列自己的理由，讓客戶能了解供應(yīng)商高價的原因，讓客戶跟著自己的思維走；

    3、適當(dāng)?shù)亟o客戶一些優(yōu)惠，在保證利潤的前提下，適當(dāng)給客戶降點價。自己利潤少一點，客戶成本低一點，交易也就順利一點了。

    在供應(yīng)商與客戶的博弈中，如果讓客戶跟著自己的思維去想問題，往往會朝著對自己有利的方向去發(fā)展。即便*后做出一些讓步，也不至于讓自己太過被動，僅僅是為了保證市場而只剩下"微利"。

    網(wǎng)友：

    實戰(zhàn)經(jīng)驗，站在客戶的角度思考問題，比簡單的說我們的產(chǎn)品質(zhì)量如何如何好要強的多，讓客戶認可我們的產(chǎn)品才是重要的。

    網(wǎng)友：

    受教了，的確要沉住氣，我上次跑掉的單子，就是因為跟客戶在價格上打拉鋸戰(zhàn)，主要也是過早的亮出了自己底價，結(jié)果地方還要便宜，還不肯付押金，結(jié)果談崩了！