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十種強(qiáng)效的銷售談判技巧
有十種和以上原則相互呼應(yīng)的方法,能夠?qū)N售對話引導(dǎo)到對你有利的結(jié)論,并且維持日后的關(guān)系品質(zhì)。我以我十七年的銷售經(jīng)歷向你保證,這十種成交方法**會對你的推銷事業(yè)有一生的幫助。
一、“我要考慮一下”成交法
我們在提議成交之后,一定會有客戶作出拖延購買的決定,因?yàn)樗械目蛻舳贾肋@些技巧。他們肯定會常常說出“我會考慮一下”、“我們要擱置一下”、“我們不會驟下決定”、“讓我想一想”諸如此類的話語。
如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話,我告訴你,這個客戶已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個技巧的話。
你可以說:“某某先生/女士,很明顯地你不會說你要考慮一下,除非對我們的產(chǎn)品真的感到有興趣,對嗎?”說完這句話后,你一定要記得給你的客戶留下時間作出反應(yīng),因?yàn)樗麄冏鞒龅姆磻?yīng)通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。
他們通常都會說:“你說得對,我們確實(shí)有興趣,我們會考慮一下的。”接下來,你應(yīng)該確認(rèn)他們真的會考慮,“某某先生/女士,既然你真的有興趣,那么我可以假設(shè)你會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對嗎?”注意,“考慮”二字一定要慢慢地說出來,并且要以強(qiáng)調(diào)的語氣說出。
他們會怎么說呢?因?yàn)槟阋桓币x開的樣子,你放心,他們會回答的。此時,你應(yīng)該跟他說:“某某先生,你這樣說不是要趕我走吧?我的意思是你說要考慮一下不是只為了要躲開我吧!”
說這句話的時候,你得表現(xiàn)出明白他們在耍什么花招的樣子,在他們作出反應(yīng)之后,你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。你可以問他:“某某先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚,導(dǎo)致你說你要考慮一下呢?是我公司的形象嗎?”
后半部問句你可以舉很多的例子,因?yàn)檫@樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到*后,你問他:“某某先生,講正經(jīng)的,有沒有可能會是錢的問題呢?”如果對方確定真的是錢的問題之后,你已經(jīng)打破了“我會考慮一下”定律。
而此時如果你能處理得很好,就能把生意做成,因此你必須要好好地處理。詢問客戶除了**之外,是否還有其他事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易步驟之前,確定你真的遇到了*后道關(guān)卡。
但如果客戶不確定是否真的要買,那就不要急著在**的問題上去結(jié)束這次的交易,即使這對客戶來說是一個明智的**決定。如果他們不想買,他們怎么會在乎它值多少錢呢?
二、“太棒了,錢是我*喜歡的問題”成交法
不知各位在你的推銷經(jīng)歷中有沒有聽過“啊,價格比我預(yù)期的高得太多啦”,“我沒有想過會有這么高的價錢”等等諸如此類的話。
在我十七年的推銷生涯中,我聽過已不下十萬次了,不過好在我很早就學(xué)會了突破這道障礙的方法,所以我的業(yè)績總是我們公司**名。現(xiàn)在,我就把它提供給大家。
這種成交法的**步就是確定你的產(chǎn)品價格與你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價格的差額。
現(xiàn)在我們假設(shè)你銷售的產(chǎn)品是一種高速打印機(jī),其價格10000元人民幣,而你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價是8000元,這時你必須弄清楚你們之間的價格差異是2000元。但遺憾的是我們的業(yè)務(wù)員在遇到“價錢太高了”的問題時,通常都會從整個投資來著眼。這實(shí)在是一個很大的問題。
事實(shí)上,一旦確定了價格差額,**上的問題就不再是10000元,而是2000元了,因?yàn)槟愕目蛻?*不會平白無故地得到你的產(chǎn)品或服務(wù)。
現(xiàn)在你對你的目標(biāo)客戶說:“某某先生,照這樣看來,我們雙方之間的價格差距應(yīng)該是兩千元,對吧?現(xiàn)在,我認(rèn)為我們應(yīng)該小心地以客戶的想法來處理這個問題了。”
我們假設(shè)這臺高速打印機(jī)的正常使用壽命是五年。把你的微型計算機(jī)拿給你的目標(biāo)客戶,跟他說:“某某先生,我們這臺打印機(jī)的使用年限是五年,這點(diǎn)你已經(jīng)確定了,對吧?”
“很好,現(xiàn)在我們把兩千元除以五年,那么一年貴公司的投資是400元,對吧?”“很好,貴公司一年用得到打印機(jī)的時間應(yīng)該有五十周,對吧?如果你把四百元除以五十周,那么每周貴公司的投資應(yīng)該是八元,對吧?”
現(xiàn)在你說:“某某先生,我知道貴公司的工作時間很長,你們經(jīng)常加班,所以我假定這臺打印機(jī)一星期要用六天應(yīng)該是很合理的,對吧?麻煩你用八塊錢除以六,那么答案是?”“是一塊三”,記住這個答案讓你的客戶說出來,因?yàn)榈?后,你的客戶覺得再跟你爭執(zhí)每天一塊三毛錢已經(jīng)很可笑了。
你微笑著對你的客戶說:“某某先生,你覺得我們要讓這每天一塊三毛錢來阻礙你們公司獲得利潤,增加產(chǎn)量嗎?來阻礙這種超速打,印機(jī)為你們帶來的擴(kuò)張能力嗎?”他回答說不知道。
你再問他:“某某先生,我還要問你一個問題,這個高速打印機(jī)的功能,齊全,而且還有省時的優(yōu)點(diǎn),我們已經(jīng)談過它的優(yōu)點(diǎn)了,這部機(jī)器在**之內(nèi)為你們公司創(chuàng)造的利潤,應(yīng)該比一個*低工資人員在一小時里創(chuàng)造的利潤多,對吧?”
你的客戶會回答:“對,我想是這樣的。”因?yàn)槿绻皇敲林夹?,他沒有其他的回答選擇。你是否心里在想:“哇,真的就這么簡單。”為什么不會這么簡單呢?
我想我可以確定作為一個業(yè)務(wù)員,**總是你*常會碰到的問題,既然如此,你不妨把這項(xiàng)技巧運(yùn)用到你的工作上,跟你的同事、拍檔一起練習(xí),記住每一句話,并把數(shù)字給記下來,然后去使用它。
我敢肯定,你的銷售數(shù)字會有驚人速度的增加,如果你用了這個結(jié)束法還是不行的話,這對你的業(yè)績并沒有任何損害,但不去學(xué)習(xí)并且使用它們,那就問題大了。
設(shè)下目標(biāo)要將這種以及其他幾種成交法各使用十次,當(dāng)然每一次在使用它時,都要盡力去沖刺。你會有一些成果。試著每種結(jié)束法都嘗試十次,你將會有很大的收獲,如果再多嘗試十次,你就很快可以擁有你的豪華別墅和開著奔馳6.0去推銷了。
三、“不景氣”成交法
現(xiàn)在有許多人都生活在恐懼中,有些人被認(rèn)為是樂觀主義者,其他人則是頑固分子,但大部分的人是左右搖擺不定。
毫無疑問,新聞媒體報憂不報喜的態(tài)度使得數(shù)以千計的具有影響力的人不敢作出決定。因?yàn)樵S多人在此時搖擺在恐懼與樂觀中——甚至是在一分鐘——你可以作出決定,釋放出能量來。不景氣成交法的目的便在此。接下來是適用于一般人的結(jié)束法。
"某某先生,多年前我學(xué)習(xí)了一個真理:成功者購買習(xí)慣是這樣的,當(dāng)別人賣出時買進(jìn),當(dāng)別人買進(jìn)時賣出。*近有很多人談到市場不景氣,而在我們公司我們決定不讓不景氣來困擾我們,您知道為什么嗎?(留時間讓客戶問你為什么)
然后回答:“因?yàn)榻裉旌苡胸敻坏娜硕际窃诓痪皻鈺r代建立了他們成功的基礎(chǔ),他們看
到了長期的機(jī)會而不是短期的挑戰(zhàn),因此他們作出購買決定而成功,當(dāng)然他們愿意作出決定。某某先生,今天你有相同的機(jī)會,你也愿意作出相同的決定,對吧?”
這個成交方法*重要是要靈活運(yùn)用預(yù)先框式的技巧。
**步你預(yù)先框式他是一位成功者,而一位成功者是不會因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不景氣成為困擾自己或公司的因素。**步是框式他作為成功者總是會泎出明智的決策。第三步則是框式他作出購買的決定才是正確的選擇。事實(shí)上,只要預(yù)先框式運(yùn)用得恰當(dāng)、適宜,在許多銷售場合你都可以隨心所欲地完成你的銷售。
四、“沒有預(yù)算”成交法
在經(jīng)濟(jì)不景氣時,每個銷售人員在拜訪公司或政府機(jī)構(gòu)時一定都會聽到這個理由。這個結(jié)束法是用在當(dāng)你跟公司的總裁或**主管見面時,當(dāng)你聽說你的產(chǎn)品或服務(wù)不在他們的預(yù)算中時,以真誠的語氣這么跟他們說:“不是啦!所以我才會跟你聯(lián)絡(luò)啊。”
在這時千萬別打住了,但你要如何推進(jìn),要看你是在跟營利性或非營利性機(jī)構(gòu)做生意,我們來看看適用的方法吧。對一般公司的方法:
“某某先生,我完全可以了解這一點(diǎn),一家管理完善的公司需要仔細(xì)地編制預(yù)算,預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具,但工具本身是具有彈性的,對嗎?你身為**主管,應(yīng)該有權(quán)為了公司的財務(wù)利益跟未來的競爭性來彈性地利用預(yù)算,對吧?”(給出時間讓你的客戶作出反應(yīng)。)
“我們在這里討論的是一個系統(tǒng),能讓貴公司具備立即并持續(xù)的競爭性。告訴我,某某先生,假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品,對你公司的長期的競爭力和利潤都有所幫助,身為企業(yè)的決策者,你會讓預(yù)算來控制你還是你來控制預(yù)算呢?”
對非營利公司及政府單位的方法:“我知道每一家管理良好的機(jī)構(gòu)會以精密的預(yù)算來控制他們的財務(wù),所以我知道你的辦公室(機(jī)關(guān),機(jī)構(gòu))會隨著大眾快速改變的需要而改變。事實(shí)上真的也是如此吧?”
在客戶有反應(yīng)后,繼續(xù)說:“這表示你身為這么有效率的機(jī)構(gòu)總裁,一定可以靈活地運(yùn)用你們的預(yù)算,而不是死守在規(guī)定里,不然你的民眾如何能快速地經(jīng)由你的機(jī)構(gòu)受利于新發(fā)展和新科技呢?”
“所以您身為總裁應(yīng)該有權(quán)彈性使用預(yù)算,讓組織可以履行它的責(zé)任。”“我們在這里討論的是一個能立刻持續(xù)地節(jié)省成本的方法(獲得注意,增加訪客**和舒適——什么樣的好處都行),告訴我,某某先生,在這些條件下,你的預(yù)算是有彈性的還是硬梆梆的規(guī)則呢?
五、鮑威爾成交法在我們這個社會中,總有辦事很拖沓、猶豫的人,他們明明相信我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)非常好,也相信如果作出購買決定會對他們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購買決定。
他們總是前怕狼,后怕虎。對于他們來說,主導(dǎo)他們作決定的因素不是購買的好處,而是萬一出現(xiàn)的失誤。就是這“萬一的失誤”使他們不敢承擔(dān)作出正確的購買責(zé)任。對于這樣的顧客,我們就可以采用“鮑威爾”成交法。
你可以對他說:“某某先生,美國國務(wù)卿鮑威爾說過——拖延一項(xiàng)決定比做錯誤決定浪費(fèi)更多美國人民、企業(yè)、政府的**和時間,而我們今天討論的就是一項(xiàng)決定,對嗎?
“假如今天您說好,那會如何呢?假如您說不好那又會如何呢?假如說不好,明天將和今天沒有任何改變,對嗎?假如今天您說好,您即將獲得的好處是很明顯的,這點(diǎn)我想您會比我更清楚。某某先生,說好比說不好對您的好處更多是不是呢?”
對于這種性格比較軟弱的顧客,推銷人員必須主導(dǎo)整個推銷過程,他的潛意識里面需要別人替他作出購買決定。他總是需要聽取別人的意見而自己卻不敢拿什么主意。
這種顧客,推銷員就必須學(xué)會主導(dǎo)整個購買過程,你千萬不要不敢為你的客戶作決定,你要明白,你的決定可能就是你的客戶的購買行為。
六、“一分錢一分貨”成交法
在我們的推銷生活中,價格總是被顧客*常提起的話題。不過挑剔價格本身并不重要,重要的是在挑剔價格背后真正的理由。因此,每當(dāng)有人挑剔你的價格,不
要和他爭辯。
相反,你應(yīng)當(dāng)感到欣喜才對。因?yàn)橹挥性诳蛻魧δ愕漠a(chǎn)品感興趣的情況下才會關(guān)注價格,你要做的,只是讓他覺得價格符合產(chǎn)品的價值,這樣你就可以成交了。
突破價格障礙并不是件困難的事情。因?yàn)榭蛻羧绻鲜窃趦r格上繞來繞去,這是因?yàn)樗⒅赜趦r格,而不愿意讓你把產(chǎn)品介紹注重在他能得到哪些價值。
在這種情況下,你可以試試下面的辦法。你溫和地問:“某某先生,請問您是否曾經(jīng)不花錢買到過東西?在他回答之后,你再問:“某某先生,您曾買過任何便宜貨。結(jié)果品質(zhì)卻很好的東西嗎?”你要耐心地等待他的回答。他可能會承認(rèn),他從來就不期望他買的便宜貨后來都很有價值。
你再說:“某某先生,您是否覺得一分錢一分貨很有道理?”這是買賣之間*偉大的真理,當(dāng)你用到這種方式做展示說明時,客戶幾乎都必須同意你所說的很正確。
在日常生活中,你付一分錢買一分貨。你不可能不花錢就能買到東西,也不可能用很低的價格卻買到很好的產(chǎn)品。每次你想省錢而去買便宜貨時,卻往往悔不當(dāng)初。
你可以用這些話結(jié)尾:“某某先生,我們的產(chǎn)品在這高度競爭的市場中,價格是很公道的,我們可能沒辦法給您*低的價格,而且您也不見得想要這樣,但是我們可以給您目前市場上這類產(chǎn)品中可能是*好的整體交易條件。
接下來,“某某先生,有時以價格引導(dǎo)我們作購買決策,不完全是有智慧的。沒有人會為某項(xiàng)產(chǎn)品投資太多,但有時投資太少,也有它的問題所在,投資太多,*多您損失了一些錢,投資太少,那您所付出的就更多了。因?yàn)槟闼徺I的產(chǎn)品無法帶給你預(yù)期的滿足。在這個世界上,我們很少有機(jī)會可以以*少的錢買到*高品質(zhì)的商品,這就是經(jīng)濟(jì)的真理,也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理。”
這些話的優(yōu)點(diǎn)是它們永遠(yuǎn)是真理。未來客戶了解你是**誠實(shí)而爽快的人,他必定會了解你的價格無法減讓。這不是拍賣會,你并不是在那里高舉產(chǎn)品,請有興趣的人出價競標(biāo)。你是在銷售一項(xiàng)價格合理的好產(chǎn)品,而采購決定的重點(diǎn)是,你的產(chǎn)品適合客戶解決問題和達(dá)到目標(biāo)。
七、“別家可能更便宜”成交法
我想在你的推銷生涯中,可能會經(jīng)常碰到“別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜”之類的話。這當(dāng)然是一個價格問題。但我們必須首先分辨出他真的是認(rèn)為你的產(chǎn)品比別家的貴,或者只是用這句話來跟你進(jìn)行討價還價。了解他們對你的產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)的滿意度和興趣度,這將對你完成一筆交易有莫大的幫助。
不過無論他是什么態(tài)度,你用下面的成交法都能有效地激發(fā)他們的購買欲望,除非他們真的對你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣。但如果你的客戶真的不感興趣,他也不會跟你在價格上糾纏來糾纏去,你說對嗎?我們來看下面的成交法,他們也許只不過想以較低的價格購買*好的產(chǎn)品和服務(wù)罷了。
既然這樣,你就跟他說:“某某先生,別家的價格可能真的比我們的價格低。在這個世界上我們都希望以*低的價格買到*高品質(zhì)的商品。依我個人的了解,顧客購買時通常都會注意三件事:①產(chǎn)品的價格;②產(chǎn)品的品質(zhì);③產(chǎn)品的服務(wù)。
我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以*低價格提供*高品質(zhì)的產(chǎn)品和*好的服務(wù),就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格一樣,對嗎?”
說完這句話后,你*好留下時間給你的客戶作出反應(yīng)。因?yàn)槟阏f的是經(jīng)濟(jì)上不折不扣的真理,你的客戶幾乎沒有辦法來反駁你,他只能說“是”。接下來,你對你的客戶說:“某某先生,根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來看,以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù),是一種很正當(dāng)?shù)慕灰讞l件,您說對嗎?”
讓你的顧客作出回答,因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)確實(shí)符合這樣的價格,你的客戶如果不是故意刁難,應(yīng)該不會作出否定的回答。然后,你再繼續(xù)問他:“某某先生,為了您長期的幸福,您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢?還是我們公司良好的服務(wù)?
某某先生,價格對您真的那么重要嗎?有時多投入一點(diǎn)來獲得他們真正所想要的產(chǎn)品,也是蠻值得的,您說是嗎?
事實(shí)上,大公司的低層采購人員都致力于從供應(yīng)商那里盡量獲得*低的價格。然而,有經(jīng)驗(yàn)的采購人員都了解,低價位產(chǎn)品產(chǎn)生的問題往往比它能夠解決的問題還要多。
**的采購人員,基于他們的經(jīng)驗(yàn),更在意獲得*高品質(zhì)的產(chǎn)品,遠(yuǎn)勝于那些低價位的產(chǎn)品。
他們似乎都能因此為公司作出較好的決定。某某先生,您說對嗎?”如果你的產(chǎn)品和服務(wù)真的夠好,你只要將上面的語言記下來,并且說出去,你的訂單就會足夠多了。
八、“十倍測試”成交法
還有一種很好的成交方法就是“十倍測試”成交法,具體運(yùn)用如下:“某某先生,多年前我發(fā)現(xiàn)完善地測試某項(xiàng)產(chǎn)品的價值,就是看他是否經(jīng)得起十倍測試的考驗(yàn)。
例如你可能投資在房子、車子、珠寶及其他為您帶來樂趣的事物,但擁有了之后,您是否可以肯定地回答這個問題呢?您愿意不愿意付出比它多十倍的價格來擁有它?
例如,您可能投資在健康咨詢上的費(fèi)用,而使您的身體得到大大改善,或是您改變了自己的形象,而提升了自己的自信而增加了收入,那您所付出的也就值得了。有些產(chǎn)品,當(dāng)我們擁有了一陣子之后,發(fā)現(xiàn)它對我們的改變,我們會愿意出它十倍的價格來擁有它。
九、“不要”成交法
你曾遇到過客戶直接跟你說“不要”,而沒有其他的話加以潤飾嗎?你遲早都會遇到的,先思考一下這個問題,以便當(dāng)你聽到“不要”時,不會太震驚。通常你會聽到一些柔性的拒絕,像是“您的產(chǎn)品都非常好,我們需要你的產(chǎn)品(或服務(wù)),但我得拒絕”。
在這些場合中,學(xué)習(xí)超級推銷人員所使用的成交法吧,為了增加你的訂單,仔細(xì)地學(xué)習(xí)它。“某某先生,在這個世界上有很多銷售人員在推銷很多產(chǎn)品,他們都有很好、很具說服力的理由來要你投資在他們的產(chǎn)品和服務(wù)上,對吧?”
“當(dāng)然,某某先生,您可以向任何一位或全部的推銷員說不,但是,在我的行業(yè)(說出你的產(chǎn)品和服務(wù)),我是一個專業(yè)人員,我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個無法抗拒的事實(shí),沒有人可以對我的產(chǎn)品說不。當(dāng)他對我的產(chǎn)品說不,事實(shí)上,他在對他自己未來的幸福、快樂和財富說不。”
“某某先生,假如今天您有一項(xiàng)產(chǎn)品,顧客非常需要他,非常想擁有它,您會不會因?yàn)轭櫩鸵稽c(diǎn)小小的問題而讓他對您說不要呢?所以,我今天肯定不會讓你對我說不。”
十、“是,是”成交法
如果你推銷的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良,而且若干產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)正符合客戶的需要,在客戶承認(rèn)這些優(yōu)點(diǎn)之前,要先準(zhǔn)備一些讓客戶只回答“是”的問題。例如:“某某先生,我們的產(chǎn)品比A產(chǎn)品省電20%,對嗎?”“我們的機(jī)器比A公司的機(jī)器便宜500元,是嗎?”
當(dāng)然,這些問題必須能表現(xiàn)出產(chǎn)品的特點(diǎn),同時在你有把握客戶必定會回答“是”的情況下才提出。掌握了這個訣竅,你就能制造一連串讓客戶回答“是”的問題。*后,你要求客戶簽訂貨單時,他也會心甘情愿地回答“是”了。
在我們的推銷世界中,會開口要求的人才是贏家。但遺憾的是太多人都因?yàn)楹ε率『捅痪芙^,而不愿意開口要求他們想要和需要的東西。他們會用猜測、含蓄、暗示的各種方式,卻不愿冒被拒絕的風(fēng)險而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂,大都取決于你的能力,以及開口要求所想事物的意愿。
要學(xué)習(xí)如何積極地要求,愉快地要求,有禮貌地要求,有所期待地要求,要求資訊,要求安排見面,要求別人告訴你他猶豫不決的理由,以及了解客戶的言外之意。*重要的是,你得要求客戶下訂單。要在所有的解說完畢,進(jìn)入銷售活動,進(jìn)入尾聲之際,請求客戶作出購買決定。正如圣經(jīng)所云:“向他祈求,必有應(yīng)允,凡祈求者,皆有收獲。”勇氣和膽識是構(gòu)成**銷售人員的基本特質(zhì)。那是能夠發(fā)揮*大潛能的銷售人員,個個都是能克服恐懼,勇往直前,不畏失敗、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇土。來源:業(yè)務(wù)員網(wǎng)